آموزش فروش B2B و تکنیک های موثر در فروش صنعتی

فروش b2b یا سازمانی به معامله ای گفته می شود که بین دو کسب‌وکار انجام می شود؛ در این نوع فروش، محصولات و خدمات برای استفاده شخصی خرید و فروش نمی شوند و پای دو کسب‌وکار درمیان است. در آموزش فروش b2b گفته می شود که یک شرکت محصول یا خدماتی را می‌فروشد و شرکت دیگر می‌خرد.

تعریف جامع آموزش فروش b2b

فروش b2b که مخفف Business to Business است، فروش یک سازمان به سازمان دیگر است که به نوعی، در مقابل فروش B2C یا فروش سازمان به مشتری قرار دارد. این نوع فروش با مبالغ تراکنشی بزرگ‌تری معامله می شود، خریداران تخصصی‌تری دارد و همچنین دارای چرخه فروش طولانی‌تر است.

آموزش فروش b2b و روش های موثر برای موفقت در آن، در جهت داشتن یک قیف فروش مناسب و گسترش کسب‌وکار شما در آینده، امری ضروری و تاثیر گذار است. در این نوع فروش، استراتژی ها مخصوصی وجود دارد که آن را در مقایسه با فروش b2c پیچیده ‌تر می کند.

انواع فروش b2b

اصولا فروش بیزینس به بیزینس به سه نوع مختلف تقسیم بندی می شود که در ادامه آموزش فروش b2b توضیح داده شده است:

• فروش عرضه

در این مدل فروش که معامله بین تامین‌کننده و خریدار صورت می گیرد، منابع قابل فروش تامین‌کننده شامل مواردی از جمله لوازم اداری تا تجهیزات پزشکی است که به‌شکل عمده خرید و فروش می شود.

• فروش توزیعی

این نوع فروش که به آن عمده‌ فروشی نیز گفته می شود، مانند فروش عرضه است ولی به جای آن که بر مبنای مبادله کالا باشد، پای محصولات خرده‌ فروشی مانند دارد و پوشاک در میان است.

• فروش خدمات یا نرم‌افزار

در این نوع فروش به جای محصول، نرم‌افزار یا خدمات معامله می شود؛ همچون فروش نرم‌افزار CRM به کسب‌وکارها.

خریداران در فروش B2B کدام اند؟

به صورت کلی، در آموزش فروش b2b، می توان مشتریان تجاری را به چهار دسته زیر تقسیم بندی کرد:

• تولیدکنندگان

در اینجا مقصود کسب و کارهایی هستند که محصولات یا خدماتی را خریداری می‌کنند تا آن‌ها را به کالاهای دیگری تبدیل کنند؛ به عنوان نمونه می توان به ایران‌خودرو اشاره کرد که اکثر قطعات مورد نیاز خود را از شرکت های سازنده آن ها، خریداری می کند.

• فروشندگان

این گروه به کسب و کارهایی گفته می شود که محصولات یا خدمات تولید شده توسط یک شرکت را خریداری می کنند و بدون هیچ تغییری می‌فروشند؛ به عنوان مثال عمده‌فروش‌ها، دلال‌ها و خرده‌فروش‌ها، در این دسته قرار می‌گیرند. همان گونه که می‌دانید، اصولا این کسب و کارها قدرت و تاثیر زیادی در بازار دارند و در صورتی که بتوانید آن‌ها را وارد چرخه معاملات خود کنید، فروشتان به صورت تصاعدی افزایش پیدا می‌کند.

• دولت

در آموزش فروش b2b، دولت‌ها بزرگ‌ترین و مهم ترین خریداران محصولات و خدمات کسب و کارها به حساب می آیند که خواستار خرید هر کالایی هستند؛ از کاغذ و دستگاه چاپ گرفته تا اسلحه و هواپیما. علاوه بر خرید کالاهای مختلف، دولت ها با شرکت‌های ارائه دهنده خدماتی مانند حمل و نقل و جمع آوری زباله، قرارداد می‌بندند. اصولا برای انجام معامله با دولت، داشتن یک سری شرایط خاص الزامی است و در برخی مواقع، به این مدل کسب‌وکار B2G یا Business to Government گفته می‌شوند.

• موسسات

موسسات و نهاد‌هایی همچون بیمارستان‌های خصوصی، سازمان های خیریه و دانشگاه‌های خصوصی نیز در بازار فروش سازمانی، جزو خریداران به حساب می آیند. در این نوع معاملات، باید کالاها و خدماتی با قیمت های رقابتی ارائه داد؛ چراکه کم کردن هزینه‌ها برای این گونه سازمان‌ها، اهمیت زیادی دارد.

بیشتر بخوانید: آموزش فروش صنعتی

آموزش تکنیک های فروش b2b

در آموزش فروش b2b، تکنیک‌های ویژه ای وجود دارد که به صورت خلاصه بیان می کنیم:

• تحقیق درمورد مشتریان و شرایط فروش به آن ها
• عجله نکردن برای فروش
• تلاش برای جلب رضایت مشتریان و تبدیل آن ها به خریداران واقعی
• حفظ ازش محصول یا خدمات خود و عدم فروش ارزان و بدون سود آن ها
• توجه به مزایای بلند مدت در معامله
• پیگیری خرید مشتریان و توجه به نظرات آن ها
• کمک گرفتن از شبکه های اجتماعی برای معرفی خود
• سنجش، تحلیل و بهبود عملکرد خود
• استفاده از افراد متخصص در تیم خود

آموزش فروش b2b در هفت مرحله

برای آموزش فروش b2b مراحل مختلفی وجود دارد که در ادامه آن ها را توضیح داده ایم:

1. شناسایی سرنخ ها

تولید سرنخ‌های فروش، یعنی شناسایی مشتری‌هایی که شرایط لازم را دارند، به عنوان اولین مرحله در آموزش فروش b2b شناخته می‌شود؛ در حقیقت این سرنخ‌ها، مشتریان بالقوه‌ای هستند که به محصولات، خدمات یا پیشنهاد‌های شما علاقه نشان داده‌اند. دقت داشته باشید که این مرحله، باید با سرعت و کیفیت زیاد انجام شود.

2. اکتشاف

یک مدیر فروش حرفه ای، توانایی شناسایی مزایا و معایب پیشنهادات ارائه شده را دارد؛ همچنین او می تواند نقاط ضعف و قوت کسب‌وکار مشتری‌هایش را نیز بشناسد و با در نظر گرفتن این موارد، پیشنهادات موثرتری به مشتریان خود ارائه کند.

3. بررسی صلاحیت سرنخ ها

در این مرحله از آموزش فروش b2b و پس از گذراندن مراحل اولیه، نوبت به این می‌رسد که تشخیص دهید آیا زمان و منابع خود را صرف این سرنخ های یافته شده کنید یا خیر؟ یکی از بهترین روش ها، طرح یک سری سوال، در اولین تعامل با مشتریان است تا دریابید آن ها به خدمات یا محصولات شما علاقمند و نیازمند هستند یا خیر؛ در ادامه چند نمونه از این سوال‌ها آورده شده است:

• آیا در این لحظه، مشکلی وجود دارد که ما بتوانیم آن را برطرف کنیم؟
• در گذشته نیز مشکل مشابه آن را داشته اید؟
• می خواهید در چه مدت زمانی این مسئله رفع شود؟
• بودجه در نظر گرفته شده برای حل آن چقدر است؟

توجه داشته باشید که این مرحله تنها در صورتی کارآمد است که در مرحله اول، یک فهرست دقیق از سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه یافته باشید.

4. ارائه راه حل و پیشنهاد به مشتری

مرحله چهارم از آموزش فروش b2b این است که درک کامل و مشخصی از نیازها و مشکلات مشتریان یا همان سرنخ ها داشته باشید و متناسب با آن، یک طرح شخصی‌سازی شده به مشتری ارائه دهید تا برای او مفید و کارآمد باشد.

سه مرحله اول توانایی‌های پژوهشی تیم فروش را به چالش می کشد و مرحله چهارم، مربوط به خلاقیت و ارائه راه حل می شود. در اینجا، تنها زمانی موفق به فروش خواهید شد که به مشتری این اطمینان را بدهید که در کم‌ترین زمان ممکن، محصولات یا خدمات با ارزشی را به او ارائه خواهید داد. به هر میزان که دانش و تسلط شما بر کسب‌وکاری که قرار است ارائه دهید، بیشتر باشد، احتمال جذب مشتری نیز افزایش خواهد یافت.

5. پاسخ به سوالات و تردیدهای مشتری

بعید است که مشتری بعد از اولین دیدار، اقدام به خرید کند؛ چراکه اغلب مشتریان نیاز به فکر کردن درمورد سوالات و تردیدهای پیش آمده دارند و اگر پاسخی برای سوالات خود پیدا نکنند، قطعا اقدام به خرید نخواهند کرد. در نتیجه، باید بتوانید به سوالات و تردیدهای آن ها گوش دهید و پاسخ مناسبی ارائه دهید و در صورت انتقاد یا اعتراض مشتری یه یک مسئله‌، به صورت واقع‌بینانه و دوستانه پیشنهادات خود را مطرح کنید.

6. بستن فروش

در مرحله ششم از آموزش فروش b2b و پس از ارائه پیشنهاد به مشتری، لازم است درمورد قیمت مورد نظر خود بحث کنید و مخاطب را مجاب کنید که همکاری با شما، یک فرصت سرمایه‌گذاری عالی و پر سود است. می توانید در این مرحله برای شیرین کردن معامله و جلب نظر مشتری، پیشنهاد تخفیف یا خدمات ارزش افزوده دیگری نیز پیشنهاد دهید.

7. پیگیری

پس از انجام معامله و برای جلب رضایت و اعتماد مشتریان، لازم است تا مدتی با آن ها در ارتباط باشید تا بازخورد و نظرات آن ها را درمورد محصول یا خدمات خود، دریافت کنید.